Менеджер по продаже металлопроката является престижной профессией в области продаж. Примечательно что другие организации не связанные с металлопрокатом, обычно с радостью берут таких менеджеров на работу. Человек проработавший в этой области, может с легкостью устроится на более высокую должность (начальник продаж) практически в любой организации. Между тем функция которую выполняет менеджер по металлопрокату, не отличается ни чем особенным от работы других менеджеров. Разница лишь в объемах продаж. Металлопрокат сам по себе достаточно дорогой товар, а объемы его измеряются вагонами. Это, как ни странно, придает солидный вес менеджеру. Ассортимент металлопроката достаточно широк, но чтобы хорошо освоить его достаточно двух-трех месяцев работы. Как правило на рынке металлопроката присутствуют и «киты» своего дела, диктующие цены региону, так и небольшие фирмы, обычно перекупщики. Задачи и требования для менеджеров у этих организаций различны.
В крупной фирме задачи менеджера обычно сводится к ведению ряда постоянных покупателей, активным продажам (работа с базой свободных организаций, как правило по телефону ) и мониторингу цен. Существует месячный план продаж, который имеет свойство повышаться. Работа в крупной организации имеет и достоинства и недостатки. К достоинствам можно отнести стабильность, достаточно ровный график работы, соц. пакет и прочие «блага цивилизации», включая доставку на работу и с работы служебным транспортом (если свой отсутствует). Главной же отличительной особенностью работы в крупной организации является легкость продаж. На менеджера работает бренд и реклама фирмы, по сути ему даже не нужно искать новых клиентов, достаточно просто отвечать на звонки. К недостаткам работы можно отнести «статичность» и определенную стагнацию. После 2-3 месяцев работы, развитие менеджера приостанавливается. Ему по большому счету уже не чему учится, можно успокоится и работать в привычной колее. Для одного типа людей это предел мечтаний, для другого явный недостаток, все зависит от наших предпочтений.
В небольших фирмах задачи менеджера, как правило, более широкие и универсальные. Часто ему приходится заниматься вопросами не связанными на прямую с продажами металлопроката. Так как деятельность фирмы часто основывается на перепродажах, то мониторингу цен здесь уделяется едва ли не первостепенное значение. Девиз небольшой фирмы обычно звучит так — «можем достать все и максимально быстро!». Такие фирмы занимаются мелкими и средними покупателями, не слишком интересными для крупных организаций. Менеджер активных продаж здесь выступает живым опровержением тезиса «один в поле не воин» — еще какой воин! Отсутствует поддержка рекламой, бренд фирмы мало известен, поэтому продажи зависят именно от личных качеств менеджера. Умение расположить к себе потенциального клиента выходит здесь на первый план.
Менеджер совмещает в себе несколько функций, помимо самих продаж, ему часто приходится быть в роли покупателя металлопроката у более крупной фирмы, экспедитора, логистика. В плане профессиональной школы, работа в небольшой фирме имеет ряд преимуществ. Здесь менеджер должен «вертеться» — «волка ноги кормят».
Как профессионал, такой менеджер значительно превосходит менеджера «выращенного в тепличных условиях» крупной фирмы.
Собеседование.
К нему нужно готовиться очень внимательно. В крупной фирме собеседование обычно проходит в несколько этапов (с менеджером по персоналу, с начальником продаж, с директором фирмы). В небольшой организации интервью часто проводит директор без посредников. Важным козырем соискателя является его рабочий стаж, диплом или его отсутствие играют спорную роль. В крупных организациях, наличие диплома о ВО часто считается необходимым требованием (но как всегда, есть исключения для некоторых). Но следует учесть один момент, некоторые организации избегают принимать на работу молодых соискателей (без опыта работы) имеющих диплом об очном высшем образовании. Такого мнения, обычно, придерживаются руководители небольших фирм. Видимо этот феномен связан с «теоретиком и практиком», в продажах предпочтение всегда остается за последним. К бывшим заочникам отношение более ровное, так как предполагается, что человек совмещал работу с учебой.
Наличие автомобиля. Авто значительно повышает ваш статус в глазах работодателя. Помимо чисто практических достоинств, его наличие отождествляется с «успешностью» соискателя. Автомобилисту могут «простить» маленький стаж в сфере продаж, отсутствие диплома и другие недостатки. Наличие водительских прав (без авто) так же играет большую роль.
Внешний вид. Классический деловой стиль и опрятность. Аккуратная прическа, подстриженные ногти, чистая обувь, отсутствие недельной щетины (если речь о мужчинах) это главное.
Рекомендация.
Она очень ценна и имеет большой вес для работодателя. Рекомендация может как «потопить» соискателя вместе со стажем, авто и дипломом, так и поднять его на пьедестал. Здесь многое зависит от ваших взаимоотношений с прежним работодателем, а так же от его умения вести переговоры на подобные деликатные темы. Ели вы в хороших отношениях с бывшим начальником и он готов помочь вам, то учтите один очень важный момент.- вы не должны быть «белым и пушистым». Если бывший работодатель скажет о вас только хорошее, ему просто не поверят — «хорошая крепость должна иметь свой недостаток» цитата из кф. «Семь самураев». Слабое место необходимо чтобы заманить противника. Главное, чтобы выявленная в рекомендации слабость, была бы не слишком критичной и вполне преодолимой в глазах будущего начальства. Когда будущий работодатель узнает ваш недостаток, на фоне похвалы, он станет ближе к вам как человек. А это первый шаг к выстраиванию нормальных рабочих отношений.
Домашнее задание.
Перед собеседованием, вам необходимо получить максимум информации о фирме. Где она рекламируется, ее цены в сравнении с другими конкурентами( мониторинг). Ваша осведомленность сыграет хорошую службу.
Если фирма рекламируется редко, но вы упомянете о ее рекламе, это будет приятно руководителю.
Если вы найдете в прайсе «вашей» фирмы позиции с достаточно низкой стоимостью по отношению к конкурентам, об этом стоит упомянуть при собеседовании. Так же стоит упомянуть и о некоторых дорогих позициях в прайсе, но сделать это достаточно деликатно Подобные моменты заметно повысят ваш профессиональный статус в глазах руководителя. Вам даже могут простить некоторые крупные недостатки (отсутствие авто, маленький стаж и тд).
Ассортименту фирмы нужно уделить большое внимание. Изучайте прайсы, сравнивайте. оценивайте и вникайте в суть. Чем больше вы будете знать, тем легче минуете подводные рифы собеседования.
Вопрос о бывшем месте работы и о причине ухода. Всегда отзывайтесь о прошлой работе и руководителе положительно. Не важно как было на самом деле. Поливая грязью бывшее место работы, вы дискредитируете себя в глазах работодателя. К тому же, это считается плохим тоном. Критика возможна, но положительных моментов должно звучать больше. Говоря о причинах ухода вы не должны жаловаться, или ссылаться на конфликт с руководителем. Причина должна быть -«уважительной», к таким относятся, желание дальнейшего роста (научился всему что можно на старом месте и тд.), по семейным обстоятельствам, уже решенным. То есть причина ухода не должна отрицательно характеризовать ваш профессиональный статус.
Вопросы которые следует задать. Вопросы не должны быть общие, так как являются показателем вашего профессионального уровня. Как правило, они должны касаться непосредственно рабочей сферы.
Предоставляется ли клиентская база. поделена ли она между менеджерами. Этот вопрос очень важен, так как ваши интересы часто будут пересекаться с другими менеджерами, а это может привести к ненужным конфликтом.
На начальном этапе любой конфликт — не в вашу пользу, важно помнить об этом. Вопрос о месячном плане продаж так же является важным.
Планка явно будет завышена, но не отчаивайтесь, это нормально — «стреляя по луне, цельтесь по звездам» — это правило руководителей.
Постарайтесь быть максимально искренним (но не во вред себе). Избегайте пустых и громких обещаний. Обычно их невыполнимость сразу бросается в глаза. На собеседовании вы должны быть реалистом.
Надеюсь эти советы помогут вам. Успехов на собеседовании!